Dell Business Model "Build-to-order"

Dell 컴퓨터의 "Build-to-order"전략은 2000년 초반 인터넷이 활성화되면서 폭발적인 성장과 각 기업의 SCM 모델이 되었었습니다. 최근에는 이런 전략이 조금씩 바뀌고 있긴 하지만 여전히 비즈니스 모델로써 손색없는 이상적인 모델이라 할 수 있습니다.

관련 리포트를 정리하면서 요약내용을 포스팅 합니다.

1) Describe Dell’s business model. What is the difference between a business model and a strategy? Has Dell’s business model been a source of competitive advantage to the company?

델 Direct Model은 Richness를 포기하고 Reach를 확보함으로써 진행하였으나 인터넷을 통해 Richness를 확보함으로써 이상적인 모델로 접근함.

즉, Retail부분을 생략함에 따라 발생한 비용절감을 판가에 반영함.

초기에는 전화를 사용하였으나 이후 인터넷을 활용한 모델로 변형되었음. 이는 Build-to-order방식으로 소비자의 요구에 맞는 다양한 컴퓨터를 빠른 시일내에 전달함으로써 업계에 상당한 충격을 주고 주 타겟 고객층에 대해 수익율에 근거한 차별화 전략을 추구함.

2) In what way is Dell’s business model different from the traditional business model adopted by other companies in the PC industry? Identify the advantages Dell enjoys over the traditional business model?

Build-to-order 방식에 따라

• 평균재고일수 일반 산업평균 60일의 1/10인 6일
• 고객과 직접 접함으로 인한 요구/소비에 대한 빠른 대응 가능
• 중간요통 단계 없으므로 저렴한 가격으로 소비자에 인도 가능
• 고객으로부터 주문 시 현금을 받으므로 현금 순환 사이클이 월등이 우수해짐.
• 양방향 Interaction으로 제품과 서비스에 대한 즉각적인 Feedback 가능
• 직접적인 서비스 및 지원을 통한 빠른 대응 가능

일반적인 판매방식에 비해 월등한 우수한 점을 가지고 있음.

• 주문 --> 배송까지 평균 36시간
• 평균 재고일수 6일로 줄임
• 제품에 만드는데 필요한 원가를 지불하기 전에 자금을 확보할 수 있는 Negative cash-to-cash cycle
•  2000년 J C Penney는 +26일, Dell은 -16일이며 2001년에는 -30일이였음
• 효율적인 부품 사이클. 부품의 평균 재고일수는 경쟁사인 Compaq사에 비해 대비 60일가량 적고 수익성에 대해서도 6%의 우위를 점할 수 있었음

델 컴퓨터의 인터넷 기반 비즈니스 모델인 Direct Model은 실질적으로 기업의 가상통합 모델로써 공급사슬상 공급자, 제조업체, 소비자 사이의 영업력을 없앰으로써 기업의 급속한 성장을 도모하고 효율성을 극대화 하였음.

소비자의 경우 Pull전략으로 Build-to-Order 방식으로 재고를 줄임
공급자의 경우 Push전략으로써 수요예측에 따른 재고관리를 함으로써 변하는 고객의 수요에 대처할 수 있는 버퍼역할을 하게 함

주문 Fulfillment Cycle은 고객의 주문이 입수되면 고객이 주문한 컴퓨터 부품이 매 2시간 간격으로 배송되고 8시간 이내에 조립됨. 주문 전에는 어떠한 컴퓨터도 생산되지 않음


3) Discuss the traditional distribution system in the PC industry and Dell’s distribution system. What are the advantages and/or disadvantages of both?

PC산업의 전통적인 유통시스템은 수요예측에 기반하여 생산 후 소비지역에 재고를 전진 배치 함으로써 적시에 제품을 Delivery 할 수 있으나 보다 많은 재고를 유지하여야 하고 이로 인해 발생되는 비용 또한 소비자가 지불해야 함.

Dell 유통시스템은 주문을 기반으로 생산되므로 재고가 생산되고 소비자까지 전달되는 기간이 전통적인 유통시스템보다는 길게 됨. 하지만 유통 단계가 줄어들고 이로 인해 절감되는 비용은 소비자에게 혜택으로 돌아갈 수 있음.